③そもそも与信とは

与信管理のコンサルタントを行っていると言うと、「与信? それって何？」という反応が割と多い。金融業界では空気のような概念でも、一般の事業会社においては経理や掛売が発生する営業部門以外は、馴染みが薄いのかもしれません。

私が新入社員研修で与信管理についてレクチャーする際には、以下のような話をします。

１.コンビニのレジでは…

コンビニでおにぎり１個を買うとします。レジで「すみません。今持ち合わせがないので、今月末まで待ってもらっていいですか。25日に給料が入るので、必ず返しますから。」と言って、商品を持って外に出ようとしたら、あなたはどうなりますか？

別室に連れていかれ、お説教を受けたり警察に通報されたりするでしょう。
そう、商売の基本は、お金と商品との同時交換なのです。
それによって、売り手も買い手もリスクがなくなる。
テレビドラマを見ていると、横浜埠頭あたりで１万円札がぎっしり詰まったジュラルミンのケースとやばい薬が交換されるシーンを目にしたりしますが、正に信用できない相手との取引は、この物々交換が基本です。

２.法人取引では…

ところが、法人取引においてはなぜか掛売りが常識だと思い、相手のことをろくに調べもせずに「月末〆の翌々月末現金払い」とか平気で認めてしまう。
先に商品を納めて、代金の支払いを待つのですから、納品側に100%リスクが生じるわけです。支払う側が夜逃げしたり債務不履行をおこせば、まるまる損失を被るーこれが与信リスクです。

このリスクを受け入れるためには、相手先に信用があることが前提になります。
そのための事前審査をきちんとし、この会社ならこの期間、これ位の金額を掛売りできると会社が承認する－これが与信です。漢字の意味の通り、信用を与えることです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　継続的な取引を行う場合、与信額の限度を決め、この与信限度額内で掛売りを行っていくということになるのです。

3.与信管理はなぜ必要？ 

経済産業省の「商工業実態基本調査」によると、日本企業の営業利益率の平均は卸売業で1.1%、小売業で 2.1%となっています。仮に営業利益率が2.0%の企業の場合、1,000万円の売上をあげると20万円の営業利益が出ます。

しかし、もしこの売上が回収できずに焦げ付いてしまった場合、どうなりますか？  そう、貸倒損失が1,000万円発生してしまいます。 

この損失を取り戻すには一体、いくらの新規の売上が必要になるでしょうか？  販売するには営業経費がかかるので、仕入をベースとした粗利ではなく、営業利益を基準に考えるのが適切です。即ち、1,000万円÷2%＝50,000万円、なんと5億円の新規売上が必要となるのです！

１件の回収不能（貸倒）をおこすと、取り戻すのは並大抵でないことがわかるでしょう。これを極力避けるため、与信管理が必要になるのです。